4 ошибки нового менеджера по продажам

Если вы являетесь менеджером по продажам, проверьте самих себя: не вызывают ли у вас затруднений какие-нибудь из этих пунктов? Ошибки перечисляет основатель и генеральный директор xPotential Selling Барретт Риддлбергер.

Ошибка 1. Менеджер по продажам ...слишком хороший продавец. Многие менеджеры по продажам продвигаются по карьерной лестнице из рядовых продавцов, потому что в какой-то момент они стали очень хорошими продавцами. Логика такова: если они были хороши в продажах, они будут хороши и в управлении продажами. Но это не так. Продажи и управление продажами две очень разные профессии. В продажах важно последовательное достижение ощутимых результатов. Менеджерам же важно уметь добиваться этих результатов от других людей, от своей команды. Это ключевое различие, и на этот крючок часто попадаются хорошие продавцы, ставшие менеджерами. Иногда их команда просто не в состоянии достичь целей, хотя сами они интуитивно знают, как продавать. Просто они не знают, как реформировать процесс продаж таким образом, чтобы он принимался всей командой. Кроме того, им часто не хватает терпения, из-за чего они не могут длительное время работать над улучшением навыков продаж у членов своей команды.

Ошибка 2. Менеджер по продажам не может добиться ответственности от своих продавцов. Как правило, тут возможны два варианта. Первый: менеджер по продажам всячески избегает разговоров об отчетности, так как эти беседы не достигают своей цели. После разговоров проблемы не решаются, ошибки не признаются, меры не предпринимаются. Второй вариант: менеджер по продажам ведет себя слишком агрессивно, становясь «тираном» и создавая такую атмосферу в команде, в которой эффективность стремится только вниз.

Ошибка 3. Менеджер по продажам не может выстроить эффективный процесс управления продажами. Некоторые люди просто не знают, как играть роль менеджера по продажам. Их нужно обучить и дать им соответствующие ресурсы. Менеджер по продажам должен знать:

• как оценить эффективность отдела продаж?
• как определить приоритеты в коучинге?
• как создать собственный тренерский план?
• как создать мотивирующую среду для команды продаж?
• как задавать хорошие вопросы, чтобы развивать продавцов?

Ошибка 4. У менеджера по продажам нет эффективного процесса приема на работу. Менеджер по продажам, бывший в прошлом успешным продавцом, может думать, что он на инстинктивном уровне видит хорошего продавца, но эти мысли ему как раз и мешают. Он должен получить как можно больше информации о кандидате как до собеседования, так и во время разговора. Без четко выстроенного процесса приема на работу с использованием объективных данных решение о новом сотруднике является подбрасыванием монеты.

Итак, управление продажами – трудная работа. Инвестируйте время и энергию в правильные инструменты для работы, для подготовки управленческих кадров, для проверенного и надежного процесса найма, а также для выстраивания мощной системы продаж. Кстати, выйти на новый уровень управления продажами многим компаниям помогает CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании