Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Ноябрь 2016 > Как сделать бесплатное предложение клиенту?
Бесплатно попробовать товар или услугу перед покупкой – это одно из самых убедительных предложений, которые можно сделать в бизнесе.
Вот несколько примеров того, как лучше сделать бесплатное предложение в продажах:
- Компания по продаже бытовой электроники позволяет клиентам тестировать большие телевизоры с плоским экраном в течение 30-дневного пробного периода. Возвратов практически нет.
- Компания по продаже матрасов предлагает тестировать товар в течение 90 дней перед оплатой. Вы можете вернуть матрас в любое время и без каких-либо затрат. Но делают это единицы.
- Садовая компания предлагает стрижку и уборку газона бесплатно в течение одного месяца перед подписанием договора на оказание услуг. Каждую неделю они появляются вовремя, много работают – и газон выглядит ухоженно. Естественно, клиент подписывает договор по окончании бесплатного сервиса.
Джим Логан дает несколько советов, которые нужно учесть, предлагая что-то бесплатно:
- Не начинайте с бесплатного предложения, а заканчивайте им. Если вы сначала презентуете преимущества своего товара/предложения, а потом предлагаете его бесплатно протестировать, это демонстрирует высшую уверенность во всем, что вы говорите. Если вы начнете разговор с бесплатного тестирования, это может быть похоже на отчаяние.
- Если вы сделаете бесплатное предложение, но никто не берет ответственность за него, вас, вероятно, ждет провал. Да, бывают случаи, когда из-за меняющихся условий вы не можете выполнить обещанное. Но у вас всегда должен быть какой-то резерв на такой случай. Посмотрите на ваши бесплатные предложения и подумайте, как вы можете их подстраховать.
- Бесплатно – это бесплатно. Не предлагайте бесплатный образец, прося спустя некоторое время его оплаты. Возьмите на себя все риски.
- Не перестарайтесь. Ваша цель – ясность вашего предложения, клиент должен понимать его преимущества, свою выгоду, понимать особенности использования и ограничения вашего продукта или услуги. Если вы переоцениваете себя и предлагаете много всего сверх этого, да еще и бесплатно, клиент может дезориентироваться. Кроме того, нужно помнить еще один важнейший момент: потенциальные клиенты, которые берут на тестирование ваш товар/услугу, уже являются вашими клиентами.
Для повышения эффективности управления взаимоотношениями с клиентами многие компании переходят к использованию CRM-систем, например, «Простой бизнес». Кстати, версию на пять сотрудников с клиентской базой на 200 человек можно протестировать бесплатно.
