Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Октябрь 2016 > Найдите грань между напористостью и профессионализмом
«Я отдыхала в холле отеля, готовясь отправиться домой после переговоров о росте бизнеса с группой предпринимателей, когда мне подошел Крис», – рассказывает Джил Конрат.
«Могу ли я задать вам вопрос? – для начала спросил он. – Я в тупике, не знаю, что делать в ситуации, в которой я нахожусь».
Вот его рассказ: «Недавно я был на встрече с исполнительным директором крупной больницы. На встрече я заинтересовал ее сотрудничеством, задавал ей много вопросов. Она поделилась конфиденциальной информацией. Так как я занимался подобными вопросами, когда работал в медицинской сфере, у меня было много идей о том, как решить их проблему. Это была действительно хорошая встреча. Она поблагодарила меня за мое время и сказала, что ей нужно подумать о том, что мы говорили. Но прошло три недели, и с тех пор от нее никакой обратной связи. Что я должен делать?».
Крис сказал, что он позвонил ей, несколько раз направлял письма по электронной почте, но что делать дальше он не знает, так как не хочет быть слишком настойчивым.
«Я слышала это тысячу раз, – комментирует Джил Конрат. – Никто не хочет быть напористым. Но есть большая разница между напористостью и профессионализмом. Тогда я решила, что пришло время Крису представить, что бы они думал на месте его потенциального клиента».
Итак, представим себя на месте потенциального клиента, оказавшегося в такой ситуации.
Допустим, в компании вы – лицо, принимающее решения. Вы только что встретились с подкованным деловым человеком, который по-настоящему понял вашу ситуацию. Вы были впечатлены, и даже вздохнули с облегчением, потому что появился надежный ресурс для сотрудничества. Что бы вы делали на месте этого человека? Допустим, вы руководитель, который встретил грамотного специалиста. Каких действий вы бы от него ожидали?
Крис задумчиво посмотрел на меня: «Я бы хотел, чтобы со мной были на связи, но не слишком напористо. Это бы замедлило развитие сотрудничества».
«Крис, – сказаля я. – Преодолей себя. Скажите мне, что бы вы действительно хотели, чтобы этот человек делал? Наденьте шапку вашего покупателя. Подумайте. А потом поговорите со мной, как будто вы покупатель».
Я наблюдала, как Крис изо всех сил думал над вопросом, наконец, он сказал:
«Я бы хотел, чтобы этот человек взял на себя ответственность. В моей организации слишком много происходит. Я постоянно прыгаю от проекта к проекту. Я не хотел бы брать на себя большие риски. Я не хочу, чтобы этот человек пришел ко мне с большим планом того, как решить мою проблему. Это бы только захлестнуло меня и отбросило в еще больший хаос. От продавца я бы хотел следующий логический шаг. Я хотел бы проверить его, чтобы убедиться, что мне понравилось бы работать с ним, что его работа дала свои результаты».
«А что мешает вам брать на себя ответственность с этим потенциальным клиентом?»
«Я не хочу быть напористым. И я бы хотел, чтобы она захотела работать со мной».
Ваше собственное мышление удерживает вас. Желание не быть назойливыми перекрыло мысли о том, как продавец мог бы помочь потенциальному клиенту решить его проблемы и достигнуть поставленных целей.
«Вы должны сосредоточиться на клиенте, а не на себе. Не ждите, чтобы они пришли просить вас об услуге. Помогите им. Покажите им следующие шаги. Это нужно, чтобы выигрывать крупные сделки».
Для каждого продавца важно умение выстраивать эффективное управление взаимоотношениями с клиентами. Многим компаниям помогают в этом специальные решения для отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Дмитрий - 28.10.2016Да, все верно сказано. Надо уметь чувствовать грань между профессионализмом и напористостью. Ответить
