Перестарались? Продавец должен уметь вовремя остановиться

Команда продаж постоянно ощущает давление в достижении поставленных целей, в обслуживании клиентов, в обеспечении своевременной доставки товара или услуги и т.д. Результат – естественная тенденция специалистов по продажам стремиться закрыть больше сделок и добиться больше поставленных целей. В итоге получается ситуация «перестарались».

И именно «перестарались» – одна из самых серьезных причин потерянных сделок, считает основатель и президент компании Engage Selling Solutions Колин Франциз. Продавец, возбужденный заинтересованностью клиента, начинает совершать много лишних шагов и делать дополнительные предложения, которые идут сверх того, чего клиент хочет или в чем нуждается. Продавцы думают: чем больше возможностей и услуг они упаковали в предложение, тем больше радуются их клиенты, особенно если цена не растет.

На самом же деле, все происходит с точностью до наоборот. Покупатель, ошеломленный количеством функций, которые он получает, более склонен к дополнительным переговорам, а скорее всего, он просто перейдет к продукту конкурента, так как там все попроще.

Научите ваш отдел продаж стратегии лаконичности, и вам не придется беспокоиться о том, сколько продаж организация теряет из-за того, что продавцы не могут вовремя остановиться.

Итак, в предложение «A, B, C и D» не нужно включать E, F и G. Эти неожиданные дополнения могут испугать покупателя и породить новую волну вопросов, главный из которых: «А подходит ли мне эта компания?».

Выстроить эффективное управление взаимоотношениями с клиентами многим компаниям помогают специальные разработки для отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании