5 простых шагов узнать потенциального клиента перед звонком

Рекомендации дает эксперт в сфере продаж Элиза Мусумано на основе опыта своей команды.

Шаг 1: посмотрите сайт компании (2 минуты). Перед звонком просмотрите четыре ключевые страницы:

1. О компании.
2. Карьера/открытые позиции.
3. Новости.
4. Блог.

Вот то, что нужно искать на каждой странице:

• О нас: поищите общих знакомых (инвестор, член совета директоров, общие клиенты), которых вы можете упомянуть в разговоре. Если клиент слышит имя того, кого он знает, он будет больше вам доверять. Это сила социального доказательства.
• Карьера: открытые списки вакансий часто включают информацию о программном обеспечении, которое компания в настоящее время использует, а также о болевых точках, которые они надеются исправить с новым сотрудником. Может ли ваше предложение помочь им с этими актуальными вопросами?
• Новости: посмотрите на триггеры или события, которые созвучны вашим предложениям. Мало того, что это отличный способ начать беседу, он также показывает, что вы сделали свою домашнюю работу, узнав перед звонком новости того, кому вы звоните.
• Блог: не тратьте слишком много времени на этот раздел, только быстро пробегитесь, чтобы увидеть, что компания говорит и как в этом участвуют ее клиенты.

Шаг 2: Посмотрите на LinkedIn (2 минуты). Проверьте профиль, чтобы увидеть, есть ли у вас какие-то взаимные связи. Также просмотрите недавние действия. Кроме того, обратите внимание на любые недавние достижения в карьере и на сходства с вашей жизнью. Упоминание личных достижений клиента в разговоре создает подсознательные позитивные отношения. Последние исследования показывают, что даже когда потенциальные клиенты осознают, что это лесть, у них все равно формируется положительное впечатление, пусть и неявное. Общие события и места (похожая фамилия, одинаковое имя, учеба в одной школе и т.д.) могут увеличить готовность покупать у вас.

Шаг 3: проверьте Twitter (1 минута). Здесь вы тоже можете получить разведданные, полезные для звонка.

Шаг 4: просмотр страницы конкурента вашего потенциального клиента (2 минуты). Выполните быстрый анализ пробелов, чтобы понять проблемы и задачи вашего потенциального клиента. Нет сомнений в том, что он усердно догоняет или обгоняет конкурентов, чтобы оставаться на шаг впереди в других. Найдите области для роста. Эта информация поможет вам наметить, как вы можете повысить эффективность своего потенциального клиента. Во время звонка используйте эту информацию, чтобы дать объективные предложения.

Шаг 5: Проверьте вашу CRM-систему (30 секунд). Быстро просканируйте, чтобы посмотреть, не было ли раньше взаимодействий с другими членами вашей команды, а также другие важные нюансы. Кстати, широкий функционал для этого предоставляет CRM-система «Простой бизнес».

Итак, вам необходимо сформировать доверие и быть убедительными. Если вы будете знать о клиенте больше, вы сможете построить открытый, честный разговор, который сделает вашу работу более эффективной.

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании