Что вы делаете, когда слышите слово «нет»?

Энтони Яннарино рассказал, как однажды получил письмо с предложением о покупке продукта (акустическая система), но на тот момент он уже пользовался аналогом:

«Этот продукт не был мне нужен прямо сейчас, потому что у меня был аналог. Из вежливости я объяснил, что не заинтересован в этом предложении, так как доволен тем, что я использую. На что продавец мне написал письмо, в котором предположил, что его продукт лучше, чем то, что я использую, а я до сих пор не предпринимаю шагов. Через несколько дней продавец прислал еще одно письмо, чтобы сказать мне, что я или не заинтересован в их продукте, или слишком занят, поэтому он удалит меня из списка контактов, если я не отвечу».

Помните: когда вы работаете с потенциальным клиентом, вы не имеете права ставить ультиматум. Вы не можете сказать: «Если вы не ответите, я удалю вас из списка контактов». Имейте в виду, что много потенциальных клиентов примут ваш ультиматум, чтобы больше не получать от вас писем.

Если вы знаете, что ваше предложение может быть интересно для потенциального клиента, вы должны инвестировать в отношения. Вместо того, чтобы прессинговать, поработайте над тем, чтобы сделать ваше предложение действительно ценным для клиента.

Продажи – это отрасль, в которой сложно с первого раза услышать заветное «да»

Не стоит зацикливаться на первом «нет». Как правило, в большинстве случаев люди сразу говорят всем продавцам «нет». Но часто именно после первого «нет» продавцы уходят. Чуть больше продавцов слышат «нет» во второй раз. Но в основном продавцы уходят после того, как им скажут «нет» один или два раза. При этом продавцы поступают недальновидно и допускают ошибки, которые ставят крест на дальнейшем возможном сотрудничестве.

Стоит помнить, что продавец не должен когда-либо демонстрировать потенциальному клиенту, как легко его расстроить и выбить из колеи, не должен показывать, как легко он сдается. Никто не хочет работать с тем, кто завершает работу при первых признаках сопротивления. Мы хотим работать с сильными людьми, которые упорствуют и добиваются успеха.

Кстати, многим компаниям вывести управление взаимоотношениями с клиентами на новый уровень помогают специальные решения для отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании