4 мифа в продажах, которые пора забыть

1. Главное – цифры. Не всегда. Очень часто для повышения эффективности в продажах нужно сузить список потенциальных клиентов. Нужно провести исследования на целевом рынке и работать только с самыми перспективными потенциальными клиентами. Да, можно продолжать закидывать сети в широкое море клиентов, но профессионалы предпочитают сосредоточиться на перспективных клиентах. И именно список таких клиентов они стремятся расширять. Последовательный рост такой сети является ключом к эффективным продажам. Качество важнее количества.
2. Давление – это наше все! Есть целые методики, основанные на технологии продаж «высокого давления». Да, необходимо информировать и обучать ваших потенциальных клиентов, влиять на них, подталкивая к действию. Но вы же не хотите, чтобы клиент чувствовал, что на него давят? Продажи высокого давления воспринимаются как очень агрессивные. Одним из хорошо зарекомендовавших принципов продаж является правило «70/30», основанное на принципе «меньше говорить и больше слушать». Никто не хочет быть засыпан данными и огромным количеством информации. Люди хотят быть услышанными и быть уверенными в том, что проблема их компании будет решена. Так формируется доверие.
3. Можно продать все и каждому. Нет, не все и не каждому. Любой опытный продавец имеет десятки неудачных историй. Это неизбежно в продажах.
4. Продажа – это главное. Да, вам нужно продать, но задача продавца – сделать это, не будучи слишком очевидным продавцом. Продажи – это искусство общения с людьми. Узнайте о них, об их бренде и т.д. Хороший продавец знает, как вести разговор, не сосредотачиваясь исключительно на закрытии сделки. Общение с потенциальным клиентом характеризуется постепенным прогрессом, потому что клиент может хотеть получить ваши услуги/товар, но может быть не уверен в том, что именно он хотел бы получить. Вы должны дать ему ответ, предложить сценарии и альтернативы: что вы можете предложить и почему. Прислушивайтесь к своему клиенту – задавайте вопросы, собирайте информацию и понимайте их бренд. После этого вы можете перейти к закрытию сделки. Сосредоточив внимание на человеке, а не на цифрах, вы становитесь ближе к достижению цели и к удержанию клиентов. Стремитесь к тому, чтобы клиент ушел от вас с уверенностью, что вы решили его проблемы. Если он помнит только цифры, названия продуктов и программного обеспечения, вы потерпели неудачу. Впрочем, если они помнят вас как актив, который хорошо подходит для решения их текущей проблемы, вам все же кое-что удалось.

Итак, отбросьте эти мифы, чтобы освободить место для проверенных методов, которые действительно работают. Вывести управление взаимоотношениями с клиентами на новый уровень вашему отделу продаж поможет и специальный инструментарий, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании