Зарплата – все же главный фактор для топ-продавцов

Топ-продавцы делают больше, чем просто последовательно приносят прибыль своим работодателям. Они вдохновляют клиентов и партнеров на сотрудничество, повышают доверие к бренду и вносят позитивный вклад в культуру компании. И эти продавцы составляют не более 10-15% от всей команды продаж, поэтому заставить их остаться – это главный интерес и обязанность руководства.

Исследование (Compensation Resources, Inc., CRI) показало, что показатель текучести кадров (по собственному желанию) для топ-продавцов составляет 15,9 процента, в то время как средний показатель для других работников составляет 14,3 процента. Это исследование напоминает руководителям: когда топ-продавцы не слишком счастливы в своей организации, они более охотно уходят в другую компанию, чем другие сотрудники.

В первую десятку причин, по которым топ-продавцы наиболее часто принимают решение уволиться, Дженнифер МакФэрлэйн включила сразу два пункта, касающихся зарплаты:

- Низкая компенсация.

Один из самых больших факторов, влияющих на решение топ-продавца оставить работодателя, – это ощущение, что он должен получать более высокую компенсацию за свои результаты. Если не увеличивается компенсация, если нет продвижения по службе, хотя топ-продавец успешнее год от года, решение об уходе примется с большей вероятностью.

«Когда я анализирую различные стратегии, которые мы использовали, чтобы развивать наш отдел продаж от нуля до нескольких сотен человек, я понимаю, что один из самых больших полученных уроков – это разработка компенсационного плана, чтобы мотивировать продавцов не только продавать больше, но и действовать таким образом, чтобы превратить стартап в развивающуюся бизнес-модель», – говорит Марк Роберж из компании HubSpot.

- Изменение планов компенсации.

Компенсационные планы варьируются от компании к компании, хотя в идеале необходимо обеспечить план, состоящий 50% на 50% из базового оклада и комиссионных. Тем не менее, когда руководители решают изменить планы компенсации, это должно быть сделано исключительно стратегически и в консультации продавцами, которых эти изменения коснутся. В противном случае вы будете вводить продавцов в заблуждение, что может подорвать доверие.

«Внезапные изменения в оплате труда являются одним из самых больших красных флагов для топ-продавцов, сигнализирующих о том, что компания не ценит их вклад в работу», –  пишет исполнительный директор по продажам Дэнис М. Барри в статье на LinkedIn Pulse.

Высокий уровень оттока топ-продавцов стоит дорого всей компании, и это может негативно повлиять на корпоративный дух всей команды. Руководители должны тщательно изучить причины, по которым наиболее часто увольняются топ-продавцы.

Топ-продавцы – это не машины, они, как и все остальные сотрудники, хотят чувствовать, что их ценят. Конечно, это должно выражаться не только в зарплате и компенсационном плане, но и в условиях, которые созданы для работы на высоком уровне. Обеспечить топ-уровень работы ваших лучших продавцов и всего отдела продаж позволит, к примеру, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании