5 причин того, почему клиент никак не поставит подпись

Причина № 1: Отсутствие доверия.

Если клиент вам не доверяет, он не будет у вас покупать. Хотя такое тоже случается. Но статистика показывает следующее: в 98% случаев, когда продажи совершаются с низким уровнем доверия или вообще без доверительных отношений, клиент никогда не будет делать новый заказ. Вместо этого он исследует предложения конкурентов и делает следующую покупку у них. В доверительных отношениях всё наоборот: в среднем, 100% клиентов при таком сотрудничестве снова идут к тому же продавцу, даже не учитывая предложения конкурентов. Как мы все знаем, повторные заказы являются единственным наиболее эффективным способом ускорения процесса продаж и увеличения прибыли. Итак, построение доверия имеет решающее значение для успешных продаж.

Причина № 2: У клиента нет необходимости торопиться.

Бизнесмены, принимающие решения, как правило, находятся в круговерти событий, за день решая множество проблем. Проблема, которую вы предлагаете решить, может быть самой важной вещью в мире, но – для вас. Для ваших потенциальных клиентов это может быть лишь одним из приоритетов. Чтобы закрыть сделку, вы должны убедиться, что проблема, которую вы пытаетесь помочь решить вашему потенциальному клиенту, является его главным приоритетом на данный момент. Итак, проанализируйте: является ли ваш продукт или услуга главным приоритетом вашего потенциального клиента? Если нет, то что вы можете сделать, чтобы подняться выше в его списке?

Причина № 3: С вами будет сложнее, чем без вас.

Клиент всегда ищет эффективных и простых решений. Если переключение на ваше предложение кажется ему более трудным или дорогостоящим, чем не решение проблемы вообще, то вы, вероятно, ничего не продадите. Убедитесь, что с вами просто иметь дело. Спросите ваших текущих клиентов, насколько легко им сотрудничать с вами, что вы можете улучшить в этом направлении?

Причина № 4: Нет денег.

Здесь возможны два варианта: либо клиент действительно не может позволить себе покупку, либо он не говорит истинную причину. Девяносто девять процентов из ста – за второй вариант. Топ-менеджмент всегда найдет деньги, если бизнес действительно нуждается в чем-то. Менеджеры среднего звена могут потратить средства только на то, на что они уже были выделены. Вы всегда должны продавать самом высоком уровне менеджмента компании – только топ-менеджеры принимают решения и могут найти деньги. Перед тем, как вкладывать слишком много времени или энергии, убедитесь, что человек, с которым вы имеете дело, имеет право подписывать чек, тратить деньги и реализовывать решения.

Причина № 5: Есть лучшая альтернатива.

Другое решение является более предпочтительным, чем ваше. Как это может быть, спросите вы? Вероятно, ваш конкурент подсуетился и выстроил доверительные отношения с потенциальным клиентом раньше вас.

Таким образом, основные причины делятся на три довольно четко определенных категории: политические (вы не строите отношения с нужными лицами, принимающими решения), финансовые и технические. Политика выстраивания отношений – это самое главное. Многие лица, принимающие решения, покупают дорогую продукцию или продукцию низкого качества, потому что они имеют высокий уровень доверительных отношений с продавцом. Если вы не строите таких отношений с топ-менеджментом, у вас нет шансов против ваших конкурентов, даже если ваше предложение в чем-то и лучше.

Вы не должны предлагать самый дешевый продукт, чтобы выиграть дело. Вам просто нужно убедиться, что вы тот, кому человек, действительно принимающий решение, доверяет больше всего.

Независимо от отрасли возможность закрыть сделку имеет решающее значение для успеха любого менеджера по продажам. Именно поэтому нужно уделять больше внимания ежедневному выстраиванию эффективных взаимоотношений с клиентами. Кстати, вывести эти отношения на новый уровень вам и всему отделу продаж поможет CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании