Презентация как отпуск?

«Я только что вернулась из двухнедельного отпуска, проведенного Индии, –  рассказывает Энн Миллер. – Независимо от того, сколько я прочитала об этой удивительной стране, сколько я посмотрела фотографий, со сколькими людьми разговаривала, все это меня не подготовило к фактическому опыту общения с этой страной: с людьми на старом рынке в Дели, к обрядам кремации, к величию Тадж-Махала, езде по бедным городам в сельской местности, прогулкам с большими черными коровами по улицам».

Стремитесь к опыту

По ее мнению, в этом – настоящий урок для продавцов, которым приходится устраивать множество встреч, презентаций по представлению своей продукций широкой аудитории. Собственный опыт – вот ключ к вовлечению покупателей. Услуги и продукты на рынке, по большому счету, очень похожи. Концентрация внимания у людей длится короткое время. Так что, чем быстрее и ярче вы сможете передать людям как можно больше опыта, тем больше шансов, что они заинтересуются вашим предложением.

Нужно вовлекать слушателей

Чтение фактов, особенностей, преимуществ и цифр дает плоскую картинку. Например, пустые фразы «Мы предлагаем многогранные, комплексные системы для улучшения Вашего бизнеса», «По фотографиям видно, как наш продукт…» (а на столе – лишь невнятное фото, по которому, на самом деле, ничего не видно).

Между тем, есть много способов привлечь внимание к вашей презентации, независимо от ее формата, например:

1. Задавайте вопросы, которые заставляют слушателей размышлять. Как вы представляете использование нашего продукта вашей компанией? Кто извлечет наибольшую выгоду из этого?
2. Сделайте слушателей частью презентации. Пусть они выберут, на какой из функций сделать акцент в презентации, пусть они поучаствуют в тестировании и т.д.
3. Ориентируйтесь на примеры и истории из мира ваших слушателей, чтобы информация была им максимально интересна.
4. Используйте метафоры и аналогии, чтобы помочь слушателям лучше понять вас и вашу продукцию.
5. Включите их внутренний «психологический фильм» такими фразами «Представьте следующее ...» или «Подумайте, что вы чувствовали, когда ...».

Лучшие продавцы владеют искусством привлечения внимания. Чтобы научиться этому, постоянно спрашивайте себя:

1. как я могу помочь слушателям увидеть то, что я говорю?
2. как я могу вовлечь их?

Когда вы сделаете это, ваши презентации станут обменом опытом, который может взволновать слушателей при работе с вами. А это уже другой уровень взаимоотношений с покупателями. Кстати, вывести управление взаимоотношениями с клиентами на более высокий уровень отделам продаж помогает CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании