Извините, денег нет! Как работать с таким возражением?

Сейчас многие говорят о том, что наступили тяжелые экономические времена. Означает ли это, что компании сегодня перестали покупать? Конечно, нет! Подумайте о вашей собственной жизни: вы по-прежнему покупаете, готовитесь к праздникам и т.д. Вы просто немного более осторожны, чем всегда. Так и ваши клиенты. В условиях кризиса они стали осторожнее. Это означает, что вам нужно быть более креативными в борьбе с их возражениями о том, что у них сейчас на ваше предложение нет бюджета.

Майк Брукс предлагает следующие варианты ответов:

1. «Я понимаю, и я не призываю покупать вас что-нибудь сегодня. Я звоню просто, чтобы узнать, соответствует ли наше направление работы вашим сегодняшним запросам. Если наше предложение в целом для вас актуально, мы могли бы информировать вас о своих новинках, чтобы вы могли ими воспользоваться, когда будет позволять ваш бюджет». Задайте несколько уточняющих вопросов.
2. «Именно поэтому я и звоню вам. Мы работаем в течение долгого времени, и разработали предложение, которое действительно поможет сэкономить ваши деньги. Вот почему так много компаний инвестируют часть своих бюджетов в наше предложение (продукт или услугу). Но прежде, чем мы даже начнем говорить об этом, важно увидеть, сможет ли оно помочь и вам. У меня есть только несколько быстрых вопросов…»
3. «Да! Я понимаю, что вы имеете в виду! Как это знакомо! Позвольте мне спросить вас: как вы обычно выходите из ситуации и находите средства, когда вдруг поступают неожиданные хорошие предложения?»
4. «Все нормально! Я понимаю, что никто не будет тратить деньги на то, чего он пока не знает, поэтому я и обращаюсь к вам. Позвольте мне задать вам несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, есть ли потенциальные перспективы для нашего сотрудничества. Так мы определим, сможет ли помочь наше предложение вашей компании».
5. «Если вы, как и большинство моих клиентов сегодня, собираетесь быть крайне осторожными в отношении любых трат, я это полностью понимаю. Давайте не будем говорить о бюджете, пока не определимся, имеет ли смысл вашей компании приобретать наш продукт или услугу».

Эти простые техники вы можете начать использовать уже сегодня. Так вы постепенно научитесь прорываться через сопротивление потенциального клиента и заработать право представить свой продукт или услугу. Кроме того, для более эффективного управления взаимоотношениями с клиентами в новом году полезно использовать и специальное программное обеспечение, например, CRM-систему «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании