Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Декабрь 2015 > 9 ошибок продавцов, из которых нельзя позволить себе ни одной
- Незнание клиента. Кто ваш клиент? Как вы можете помочь ему стать лучше? Вы никогда не будете продавцом-стратегом, если вы плохо знаете своих клиентов.
- Незнание собственных целей и бизнес-плана своей компании. Понимание этих моментов очень важно, но на деле выходит так, что многие продавцы достаточно мало знают об этом.
- Незнание личной мотивации и целей людей, которым вы продаете. Мы все – люди с собственным набором ценностей, целей и мотивов. Вы не сможете заинтересовать кого-нибудь, пока вы не знаете ценности и мотивацию человека.
- Неспособность вести точный учет, который включают ВСЕ о переговорах с клиентами. Наша память далека от совершенства. Записывайте все, что вы слышите, и все, что вы видите. Эта информация даст вам дивиденды в долгосрочной перспективе, даже если вам так не кажется на данный момент. Кстати, многим продавцам ведение клиентской базы и управление взаимоотношениями с клиентами облегает специальный инструментарий, например, CRM-система «Простой бизнес».
- Отсутствие качественного плана звонков. План звонков – это не только звонки, которые вы собираетесь сделать сегодня. Это звонки на месяц, квартал и даже год. Успех – это не одна продажа, это долговременные отношения, выгодные для обеих сторон. Чтобы выстроить их, вам нужен план.
- Неумение или нежелание работать в команде. Плохие продавцы думают, что они могут летать самостоятельно, но практически в любом бизнесе важна поддержка всей команды.
- Неспособность задавать клиенту вопросы, которые раскрывают его реальные потребности. Поверхностные дискуссии – это или просто трата времени, или сделка, которая заканчивается уступками с вашей стороны, например, снижением цены.
- Неспособность сказать правду и принять ответственность. Непрофессионалы быстро прячутся в кусты и переваливают вину за провал на других.
- Неумение оставить свое эго за дверью. Когда вы позволяете своему эго взять верх над отношениями с клиентами, вы перестаете быть заботливым продавцом, и сотрудничество с вами перестает быть приятным для клиента.
Комментарии
Сергей Кравцов - 09.12.2015Последний пункт самый тяжелый. Очень тяжело иногда переступить через себя, чтобы объяснить клиенту, который сам не знает чего хочет, что твое предложение то, что надо. Буквально вчера встречался клиентом. Работали с компанией больше 5 лет. Поменялся менеджер по закупкам, с которым мы долго сотрудничали. Познакомился с новым менеджером по закупкам. И он мне сразу сказал, что наше предложение не актуально. Вот так! Ответить
