Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Декабрь 2015 > Как вести переговоры с тем, кто никак не может принять решение?
Если в переговорах нет никакого прогресса, вам нужно предпринимать меры, считает специалист в сфере консалтинга Джим Андерсон. Человек, которому сложно принять решение, как правило, имеет те или иные причины для этого, и часто это – неуверенность в себе и в своих решениях. Если вы сможете укрепить его уверенность в себе, то, возможно, он будет легче принимать решения, а вы сможете довести дело до сделки.
Итак, для начала нужно понять, что это именно такой случай, и человек, с которым вы ведете переговоры, не уверен в себе. В этом случае вы должны предпринять дополнительные усилия, чтобы повысить его в газах его же начальства. Так он начнет чувствовать себя более свободным в принятии решений.
Что можете сделать вы? К примеру, – наладить коммуникации с его начальником. Но не для того, чтобы жаловаться! Вам необходимо сказать его боссу, что человек, с которым вы ведете переговоры, делает большую работу. Ваша цель – представить сотрудника перед его начальником в хорошем свете. Косвенно это может дать вам некоторые важные преимущества. Ведь сотрудник получит одобрение от своего начальства, он будет знать, что действует в правильном направлении, и это будет хороший внутренний импульс к быстрому принятию решения.
Какой формат переговоров лучше?
Во время обычных переговоров вы должны быть готовы идти на уступки другой стороне, чтобы заставить клиентов пойти на уступки для вас. Но когда вы имеете дело с кем-то, кто никак не может принять решение, этот способ не подходит.
Другая тактика, которую мы часто используем в ходе переговоров, – дать клиенту несколько альтернатив. Мы делаем это для того, чтобы дать ему выбрать тот вариант, который наилучшим образом соответствует его потребностям. Проблема с использованием этого подхода с человеком, который не может принять решение, в том, что выбор только запутает и взволнует его.
Лучше использовать другую тактику. Для начала представить только одну альтернативу. Скажите, что это лучшая альтернатива для обеих сторон. Не увлекайтесь деталями. Ведите разговор так, чтобы клиент согласился на исходный вариант, который вы предложили. Чем меньше выбор, тем выше ваши шансы на то, что клиент согласится на ваше первое предложение.
В конце концов, ваша способность достичь соглашения с клиентом, который неохотно принимает решение, опирается не на них, а на вас. Вы должны взять на себя ответственность. Только в этом случае управление взаимоотношениями с клиентами, даже с самыми «проблемными», будет эффективным. Кстати, вывести организацию работы продавцов и всего отдела продаж на новый уровень многим компаниям помогают и специальные разработки, например, CRM-система «Простой бизнес».
