Продавцы, которых хочется «забанить»

Джил Конрат вспоминает, как однажды она бродила с мужем в парке, в котором были запрещающие таблички. Именно они натолкнули ее на размышления на тему: «А что бы я запретила в продажах?». Что самое худшее из всего того, что делают продавцы? Какой запрет мог бы иметь наибольшее влияние? Какой запрет было бы легче реализовать?

По мнению Джил Конрат, необходимо запретить продавцам слишком много говорить о себе и о своей продукции или услуге в первом разговоре.

Это, по мнению специалиста, уводит отношения в другую сторону, и это не слишком хорошая техника в целом. Клиенты тут же ставят препятствия, возводят оборону, спрашивают о цене, придираются. Они пытаются отвязаться от продавца.

Всего этого не было бы, если бы разговор был сосредоточен на других моментах:

• на вопросах и проблемах, которые решает продукт/услуга;
• на идеях или информации, которые имеют отношение к покупателю;
• на примерах того, как другие компании достигли своих целей с помощью вашего предложения.

Вот с чего продавец должен начать. При этом продавцы должны не забывать задавать вопросы, чтобы вовлечь клиента в разговор на эти темы. Так вы сможете выйти на новый уровень управления взаимоотношениями с клиентами, который, кстати, многим компаниям помогают поддерживать специальные разработки для отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании