«Нет» – не повод пренебрегать стратегией продаж

Исполнительный директор Top Sales World, бизнес-коуч Джонатан Фаррингтон приводит результаты недавнего исследования The Results Corporation PLC: 60% клиентов покупают после пяти «Нет», при этом 44% продавцов отказываются от попыток после первого «Нет», 22% – после второго «Нет» и 14% – после третьего «Нет».

Анализ одной известной нефтяной компании показал: самые опытные продавцы проходят в среднем через три встречи и пять последующих звонков на пути преобразования потенциального клиента в реального. Тем не менее, их ведущие продавцы встречаются с клиентами лишь дважды и затем сдаются, из-за чего компания теряет миллионы долларов от потраченных впустую усилий и даже больше – от потерянных возможностей потенциальных продаж.

Процессу продаж нужна стратегия

Многие компании считают, что их отдел продаж должен достичь определенных целей на ежедневной/еженедельной/ежемесячной основе: они уделяют большое внимание количеству, а не качеству и, как следствие, их продажи все равно не достигают запланированного уровня. Когда усилия не окупаются сразу, даже опытные продавцы могут приуныть. Они тратят все больше и больше времени, чтобы добиться своих квот в продажах, но работают все менее эффективно. Чувствуя, что они более не в состоянии повлиять на потенциального клиента, они могут прибегнуть даже к неэффективным способам продаж, надеясь на то, что что-нибудь сработает, забывая про стратегию и ее корректировку.

Кроме того, в такой ситуации на первый план выходит грамотное управление взаимоотношениями с клиентами. Многие компании для этого используют в отделах продаж специальный инструментарий, например, CRM-систему «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании