Как достучаться до клиента, который на вас не реагирует?

Наверняка, у вас возникает логичный вопрос: «Должен ли я продолжать пытаться выйти на контакт с таким клиентом или же лучше просто двигаться дальше?». Идеального решения, конечно же, нет, но есть несколько рекомендаций, которыми стоит воспользоваться до того, как вы решите отказаться от попыток. Советы дает специалист по продажам Марк Хантер:

1. Перестаньте продавать и начинайте помогать.

Посмотрите, как вы общаетесь. Вы говорите исключительно о продаже вашего товара/услуги? Но люди не хотят, чтобы им продавали. Ваша задача – дать клиенту увидеть в вас того, кому он может доверять. Сделайте акцент на предоставлении ему информации, которую он может использовать, которая ему будет полезной. Один из способов сделать это – поделиться с ним идеями, источник которых – за пределами вашей компании. Делясь с ними идеями из других источников, вы предстанете перед клиентами в ином свете, чем ваши конкуренты.

2. Используйте комплекс каналов для общения.

Не каждый клиент использует те же методы связи, которые предпочитаете вы, хотя, вероятно, именно этот человек заинтересован в вашем предложении. То, что вы любите электронную почту, не означает, что ее обожает и ваш потенциальный клиент. Измените методы коммуникации с потенциальными клиентами. Попробуйте телефон, социальные сети и даже обычную почту. При этом не стоит увлекаться и «спамить» на все каналы сразу, сначала полезно проанализировать средства коммуникации с той или иной целевой аудиторией. При этом для каждого канала способ подачи информации должен быть адаптирован.

3. Свяжитесь с теми, на кого клиент будет реагировать.

Если вы не можете выйти на контакт с клиентом, найдите того, кто может. В этом случае вам нужно сосредоточиться на поиске и выстраивании коммуникаций с людьми, которых потенциальные клиенты уважают, которых они будут слушать. Кстати, отличный способ добраться до генерального директора – через другого генерального директора, которого клиент знает.

4. Используйте «контрастный душ». Не стесняйтесь использовать этот подход. Есть времена, когда лучше всего немного отступить. Если вы чувствуете, что клиент в вас заинтересован, но сделка не идет, отступите на несколько недель, а затем повторите процесс. Это психология: некоторые люди иногда просто не реагируют, пока к ним не обратятся несколько раз. 

5. Уходите. Если вы дошли до этого этапа, значит нужно уходить: некоторые клиенты просто не стоят ваших усилий, денег и времени. Вам нужно двигаться дальше.

Кстати, для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами отделы продаж сегодня используют CRM-системы, например, облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании