Как выжать максимум из электронной почты в продажах? 8 советов от Боба Кростона

1. Перед написанием письма сделайте собственное мини-исследование. Потратьте несколько минут на то, чтобы узнать о клиенте больше. Вы можете раскопать массу информации, просто посетив его профиль в профессиональной соцсети или «погуглив» в Интернете. Так вы не только получите дополнительную информацию, но и узнаете, есть ли у вас какие-либо общие контакты, интересы и т.д. Это мгновенный способ увидеть, что у вас есть общего уже на начальном этапе коммуникации.

2. Персонифицируйте ваше сообщение. Общая рассылка письма не работает. На основании того, что вы узнали из вашего исследования, вы можете настроить сообщение так, чтобы оно было актуально для потенциального покупателя. Посмотрите на актуальные события, чтобы получить повод для обращения к тому или иному потенциальному клиенту. Может быть, его компания расширяется или запускает новый продукт или услугу? Вероятно, компанию упомянули в последних новостях, касающихся определенного рыночного сегмента? Быть в курсе событий для вас очень важно: так вы всегда будете иметь повод обратиться к клиенту.

3. Концентрируйтесь на клиенте, его потребностях и желаниях. В качестве эксперимента перечитайте одно из ваших недавних писем. Посчитайте, сколько раз вы используете слова «я», «наш», «мы» или «мой». Теперь посчитайте, сколько раз вы используете слова «вы» или «ваш». Большинство писем в значительной степени сосредоточено на продавце. Между тем, покупателей мало заботите вы, ваша компания, ваш продукт или услуга. Они заботятся о том, как вы можете помочь им достичь целей. Кстати, если пункт №1 (мини-исследование) выполнен хорошо, к моменту написания письма вы уже должны иметь представление о том, что важно для покупателя, и вы можете настроить ваше послание правильно.

4. Попросите о встрече. «Я получал письма, в которых первые три пункта выполнены хорошо, но далее продавец не попросил о встрече. Даже самое лучшее письмо без призыва к действию не позволит добиться результата», – говорит Боб Кростон. Включите в каждое письмо информацию о следующем шаге, который может сделать клиент. Будьте конкретны и просите информацию об удобных для разговора дате и времени.

5. Краткость – сестра успеха. Ваше электронное послание должно включать не более 160 слов. Когда вы ограничиваете длину письма, вы вынуждены сосредоточиться только на самых важных моментах. Как правило, люди сканируют письма, мгновенно понимая, важно это для них или нет. То же самое касается и адреса электронной почты: он должен быть читабельным и простым. Если адрес выглядит длинным и обременительным, покупатель, скорее всего, просто удалит письмо с него.

6. Пишите так, как будто получатель – ваш коллега. В письме используйте язык, который вы бы использовали для написания письма коллеге. При этом, естественно, следует оставаться в рамках бизнес-этикета. Не стоит увлекаться маркетинговым жаргоном и словами, модными в продажах. Помните, что вы просто человек, посылающий письмо другому человеку по электронной почте.

7. Избегайте вложений, выделения цветом, опечаток и шаблонов. Когда вы пишете письмо коллеге, вы используете корпоративный шаблон или просто открываете новое сообщение, набираете текст и нажимаете «отправить»? Второй вариант – более живой. Шаблоны сделают ваше письмо похожим на тысячи писем, которые ежедневно приходят по корпоративной почте отдела маркетинга. Красочный текст выглядит бесполезным, опечатки показывают непрофессионализм, а вложения, скорее всего, попадут в спам-фильтр.

8. Придумайте убийственную тему письма. Это ваша первая (а иногда и единственная!) возможность вовлечь покупателя. Задача – сделать тему письма максимально соответствующей потребностям и интересам покупателя. Кстати, в этом смысле опять же полезно уже в теме письма сделать отсылку к новостям, связанным с деятельностью той компании, которой вы пишете.

Итак, если вы хотите, чтобы покупатели принимали вас всерьез, ваше письмо должно выглядеть профессионально и призывать к действию. Кстати, сделать рассылку и работу отдела продаж в целом более эффективной профессионалам помогает специальный инструментарий, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании