5 интересных промахов продавцов

1. Болтовня. Продавцы говорят слишком много по разным причинам. Одни просто не могут держать язык за зубами. Другие думают, что знают больше, чем клиент, и читают им целые лекции. Многие продавцы строго следуют своему плану или сценарию, независимо от фактического интереса заказчика. Между тем, необходимо помнить: вы сделали идеальный звонок, если смогли убедить клиента купить, даже если вы слушали гораздо больше, чем говорили.

2. Бездействие. Продавцы должны быть краткосрочными мыслителями и долгосрочными планировщиками. Неактивный продавец пренебрегает будущим, не тратит время на деятельность по обеспечению своей компании клиентами на шаг вперед. При этом не стоит путать бездействие с ленью. Многие вполне трудолюбивые продавцы полностью сосредоточены на моменте «здесь и сейчас». К сожалению, они забывают о следующем квартале. Они кладут все яйца в одну корзину, не думая о том, что произойдет, если их большое дело рухнет. 

3. Забывчивость. Многие продавцы не уделяют должного внимания деталям. «Я постоянно поражаюсь нерадивому отношению продавцов к пониманию организационной структуры компаний, с которыми они работают, – говорит Мартин. – Когда у них спрашиваешь, с кем они конкретно коммуницировали, они отвечают просто: с менеджером или вроде того. Между тем, они должны ответить: менеджер по безопасности приложений, который подчиняется директору по разработке приложений, которые, в свою очередь, подчиняются ИТ-директору».

4. Поверхностность. Продавец, который не знает свой продукт достаточно хорошо, чтобы вызвать доверие клиентов, вряд ли способен добиться высоких целей. Как он может работать и определить стратегию действий, если не понимает технические возражения клиента, если не может подчеркнуть сильные стороны продукта? Хуже того, в этой ситуации продавец вынужден обращаться к кому-то еще, и уже другой сотрудник должен объяснять клиенту, как работает ваш продукт.

5. Самонадеянность. Продавцы, которые не уверены, но лишь догадываются о том, кто принимает окончательное решение в компании клиента, на полпути к потере сделки.

Ваш успех – это ваша ответственность. Дорога к вершине вымощена напряженной работой, усердием и самодисциплиной, и эти промахи (которые достаточно легко исправить!) не должны помешать вам добиться успеха. Кстати, в повседневной работе сделать управление взаимоотношениями с клиентами удобнее и эффективнее отделу продаж поможет CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании