Мотивация клиентов: почему они покупают?

Чем больше вы понимаете человеческую мотивацию, тем более успешно вы будете продавать, считает генеральный директор Top Sales World, бизнес-коуч Джонатан Фаррингтон. Мотивация начинается с простого: нуждаются в чем-то клиенты или нет. Но все не так просто. На самом деле, в основе покупки может быть целая мотивационная цепочка, которую вам, как продавцу, необходимо разглядеть.

С точки зрения развития личности, существует несколько уровней потребностей. Достаточно вспомнить пирамиду потребностей Маслоу. Эти потребности являются основными для всех, но мы все, конечно, разные. Как люди стремятся удовлетворить свои потребности? Закон Торндайка дает ответ: «Люди, как правило, ведут себя таким образом, чтобы получить награду и избежать наказания».

Чаще всего при принятии решения покупатель использует один-единственный принцип – минимизировать свои потери, чтобы максимизировать прибыль. Это справедливо независимо от ориентации личности. А вот акценты в процессе продаж, которые вы должны выделять при общении с каждым клиентом, уже зависят от их индивидуальной мотивации. Как правило, люди могут быть разделены на три доминирующих типа (чистых типажей, конечно, мало, речь идет о преобладании той или иной характеристики):

1. Преуспевающий, успешный – ориентация на получение награды.

2. Бдительный – доминирует стремление избежать наказания.

3. Искатель общественного признания – тип находится где-то посередине между первым и вторым.

Все эти характеристики влияют на принятие решения о покупке. Делайте акцент на тех особенностях и преимуществах вашего предложения, которые соответствуют мотивации каждого человека. Понимание природы того, что мотивирует клиента на покупку, позволит при сотрудничестве с ним легче находить обоюдно выгодное предложение. Кстати, индивидуальный подход к работе с клиентами отделам продаж помогает выстраивать специальный инструментарий, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании