Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Сентябрь 2015 > Продажи – еще не конец, но есть перемены
Продажам приходит конец? Этот вопрос был недавно поставлен на одном из круглых столов, посвященных развитию малого бизнеса, рассказывает президент Caskey Training Билл Каски. И, по его мнению, этот вопрос действительно важный. Специалист делится своими мыслями о том, какие изменения произойдут, и о том, что вы можете сделать, чтобы справиться с ними, будь вы руководителем группы продаж или непосредственно продавцом.
- Продавец должен предложить «инсайт». Вы – не тот, кто берет заказы, вы тот, кто их формирует. В большинстве случаев клиент просто не имеет представления о том, нуждается ли он в вашем предложении или нет. Таким образом, вы должны предложить некоторые формы «прозрения», чтобы помочь ему увидеть это. Вопрос в том, в какой форме это сделать? Это может быть, например, статья с вашим экспертным мнением по профильному вопросу, список тенденций, которые могут повлиять на бизнес и жизнь клиентов, и т.д. Вы должны не просто информировать клиента, а углублять этот процесс, открывая клиенту глаза на то, что ему нужно.
- Преодоление диссонанса. Вам нужно понять, каким является мир клиента СЕЙЧАС (без вашего продукта) и то, каким он МОЖЕТ БЫТЬ с вашим решением. Вам следует понимать и преодолевать этот диссонанс.
- Внимание к руководству процессом. Вы – проводник, который ведет клиента на пути от осознания к убеждению и действию. Но делать это надо с точки зрения клиента. Вы должны знать, как маневрировать при работе с организациями, имеющими самые разные закупочные процессы, и делать все и в ИХ интересах, а не ваших. Трудно ожидать того, что они будут следовать за вами, если вы не можете следовать тому процессу, в который они верят.
- Продажа – цель, но не главная причина сотрудничества. Вы должны назвать причину, которая является чем-то большим (чем просто продажа), и вы должны быть в состоянии рассказать эту историю клиенту. Люди хотят быть частью большей истории. Какова ваша история? Какова история компании? Достаточно ли убедительны для того, чтобы люди захотели быть частью этой истории? Или вы звучите как любой другой продавец, который звонил клиенту в течение месяца?
Конечно, есть много других изменений, в том числе стратегических. Но эти четыре области, по мнению специалиста, имеют решающее значение для отдела продаж, который хочет работать в духе времени. Безусловно, изменения в тенденциях дополняются и техническими решениями, например, CRM-системой «Простой бизнес», позволяющей выйти и удержаться на новом уровне продаж.
