13 ошибок, которые мешают привлечь топ-продавцов

Элиот Бурдетт из Peak Sales Recruiting отмечает, что высокопродуктивные продавцы – довольно редкое явление: они составляют 5-10% от общей численности продавцов. Поэтому ведущие компании их активно «преследуют», выдумывая способы привлечь лучших и самых надежных продавцов. Лучшие продавцы отличаются от средних продавцов и в том, что они ищут возможности для карьерного роста по-разному: поскольку существует избыточный спрос на их услуги, сами они очень избирательны к работодателям. Следовательно, вам нужно постараться, чтобы избежать рекрутинговых ошибок, которые ставят под угрозу шансы привлечения топ-продавцов.

Элиот Бурдетт называет основные ошибки:

1. Громоздкий предварительный скрининг. Многие работодатели любят использовать автоматизированные инструменты предварительного отбора и фильтрации кандидатов, но топ-продавцы не будут подвергать себя процедуре, занимающей слишком много времени.

2. Предложение неперспективных вакансий. Каждая компания хочет нанять в продажи лучших людей и пытается привлечь их высокой зарплатой. Но сами продавцы часто делают выбор в пользу наиболее перспективных с точки зрения карьеры вакансий. Предложите карьерный рост, и ваше предложение поднимется в цене само по себе.

3. Низкие перспективы на успех. Поскольку значительная часть зарплаты менеджера по продажам складывается из комиссионных и бонусов, они выбирают работодателей, которые создали условия, позволяющие осуществлять полноценный процесс продаж и быть успешными. Работодатели будут иметь проблемы с привлечением лучших специалистов, если они не смогут доказать, что при вступлении в должность продавец будет иметь высокую вероятность успеха.

4. Скучные вакансии. Большинство предложений о работе в продажах звучат одинаково и абсолютно скучно. Лучшие продавцы засыпаны предложениями о работе, и работодатели должны гарантировать интересное предложение для самореализации и карьеры продавца, или же они просто не будут замечены лучшими. 

5. Негибкость. Работодатели, которые не готовы быть гибкими с точки зрения графика и места работы, отдыха и т.д., скорее всего, уменьшат пул людей, которые заинтересуются их предложением.

6. Не то отношение к топ-кандидату, которое он ожидает. Топ-продавцы получают много внимания от потенциальных работодателей. Они быстро теряют интерес к работодателям, которые не борются за их внимание. Работодатель должен активно выражать свою заинтересованность в кандидате, быть пунктуальным на собеседовании, проявлять внимание.

7. Недостаточная обратная связь после собеседования или ее отсутствие. Такое отношение к себе топ-продавец терпеть не будет, и вы потеряете его расположение уже на начальном этапе.

8. Компенсация не соответствует рынку. Лучшие продавцы знают себе цену, и они не будут рассматривать вакансии, на которых они не смогут заработать столько же или больше.

9. Текучесть персонала. Кандидаты осведомлены о работодателях, которые находятся в режиме постоянного найма. В то время как работодатели хотели бы произвести впечатление постоянно растущей компании, кандидаты имеют другую информацию. Сообщество продавцов знает, какие работодатели имеют проблемы с поиском или удержанием талантливых продавцов, и, конечно, их предложения не рассматриваются как самые привлекательные.

10. Средний уровень сотрудников в компании. Победители привлекают победителей. Лучшие продавцы хотят работать с другими победителями, так что, если офис «укомплектован» средними сотрудниками, то он вряд ли будет рассматриваться как идеальное место для работы.

11. Плохая работа отдела кадров. Процесс найма сотрудников во многих компаниях включает разнообразные варианты собеседований, тестов и т.д. Нередко бывает, что HR-менеджеры, которые участвуют в отборе топ-продавцов, сами практически не имеют представления о характеристиках «великого» менеджера по продажам (или о том, как оценить эти характеристики).

12. Плохой брендинг и маркетинг. Компания, в которой топ-продавцы хотят продолжать свою карьеру, должна подавать себя соответствующе, а не просто через плохой сайт и т.д.

13. Плохо продуманные собеседования и тесты. Хотя дурацкие вопросы в тестах и могут вызвать веселье, топ-продавцы, прежде всего, ориентированы на серьезный бизнес. Они будут относиться к вам с сомнением, если ваша компания не будет профессиональной в процессе найма. Да, есть мнение, что лучшие продавцы скептически относятся и к классическому процессу найма. Но это не так. Лучшие понимают, что великие компании успешны, потому что они очень избирательно относятся к кандидатам. Следовательно, даже топ-продавцы адекватно отнесутся к такой оценке, так как будут понимать, что они имеют дело с большой профессиональной компанией.

Грамотно выстроить процесс управления продажами и повысить эффективность работы менеджеру поможет и специальный инструментарий, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании