Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2014 > 5 сигналов того, что сделки не будет. Или пора чистить базу клиентов
В продажах нужно быть настойчивыми, но не менее полезно быть реалистичными. Чем дольше сделка остается в вялотекущем состоянии, тем меньше шансов, что вы когда-либо закроете ее, даже если ваш клиент утверждает, что он отчаянно нуждается в вашем предложении.
Регулярная чистка базы позволит вам оставаться честными с самими собой. Проанализируйте взаимодействия с вашими «долгоиграющими» клиентами, чтобы увидеть, что на самом деле происходит. Выясните, есть ли реальные шансы на закрытие сделки?
Джилл Конрат в своей книге AGILE SELLING предлагает проверить, не находитесь ли вы в какой-либо из следующих пяти ситуаций.
Итак, ваши клиенты:
- Не уверены, когда они решат что-то поменять. Если они затрудняются ответить об изменениях сразу, то они не являются клиентами здесь и сейчас.
- Смещение приоритетов. Если они называют вам другие, более срочные, приоритеты, это означает, что в ближайшем будущем они не будут у вас что-то покупать.
- «Босс не продается». Если они говорят вам, что «босс не продается», не ждите контракта в ближайшее время.
- Отсутствие реакции. Если они не отвечают на ваши звонки или электронные письма, вычеркните их из списка прямо сейчас.
- Заинтересовались, но просят время. Вы хотите оставаться с ними на связи, пока они сохраняют к вам интерес, но не рассчитывайте на них.
Если вы столкнулись с любой этих ситуаций, не обманывайте себя, думая, что сделки все же будут закрыты. Если процесс продаж действительно заходит в тупик, но вы продолжаете работать над ним, то единственным человеком, который пострадает от этого, будете вы сами.
Умение давать реалистичную оценку своей работе с клиентами - это бесценный навык в бизнесе. Умение вычеркивать неперспективных клиентов из своей текущей базы помогает освобождать психическую энергию, которую можно направить на клиентов, для которых на данный момент ваше предложение более актуально. Именно там вы имеете больше шансов на победу. Уделите десять минут чистке своей базы, а также проанализируйте свои коммуникации с клиентами в целом. Кстати, выстраивать эффективное управление взаимоотношениями с клиентами многим отделам продаж сегодня помогают CRM-системы, например, облачного сервиса «Простой бизнес».
