10 ключей эффективной презентации в продажах

Эксперт в сфере продаж Дэйв Курлан предлагает вспомнить несколько типичных сценариев выступлений, презентаций (а иногда - и звонков).

Сценарий 1. Когда вы являетесь основным докладчиком на событии, люди имеют более высокие ожидания от вас как спикера и источника информации по вашей теме. Ваша работа - превзойти ожидания.

Сценарий 2. Когда вы - лишь один из многих ораторов на конференции, нет гарантии, что именно вас будут заинтересованно слушать. Больше вероятности того, что люди что-то пропустят мимо ушей. Сравните этот сценарий с днем презентации: вы - один из многих продавцов, которые входят и выходят из конференц-зала, чтобы представить свое предложение группе влиятельных и ответственных лиц. Чем вы будете отличаться от остальных?

Сценарий 3. Когда вы ведете лекцию, тематическую секцию на конференции и т.д., в аудитории сидят люди, которые пришли сюда специально, чтобы услышать вас или узнать больше по вашей теме. Вы должны послушать их, пусть они поделятся тем, что у них на уме. А затем предоставьте им то, для чего они пришли.

Сценарий 4. Когда вы выступаете перед представителями «старой школы» (например, отраслей промышленности, демографических и социальных направлений, которые меняются очень долго, а иногда все сроки новаций уже и вовсе прошли), будьте готовы к тому, что возможны "буксировки". В их мире все по-другому. Сравните это с презентацией перед группой, которая уже ведет бизнес с кем-то и, несмотря на ваше присутствие, не хочет ничего менять.

У большинства выступлений есть основной общий алгоритм, который позволит вам быть эффективнее. Итак, вам следует:

1. Привлечь внимание аудитории.
2. Представить свое сообщение.
3. Задать вопросы.
4. Послушать, что скажет аудитория.
5. Взаимодействовать с аудиторией.
6. Бросить вызов их мышлению.
7. Помочь им поверить в вас в ваши идеи.
8. Заставить их согласиться с вами, вашей идеей, инициативой или концепцией.
9. Заставить их согласиться на следующий шаг.
10. Подвигнуть их к совершению чего-то, что нужно вам.

Единственное различие между выступлениями в продажах - размер аудитории. Но это уже работа продавца - найти способ увеличить ее, помочь поверить в ваши идеи, способности, ценности и влияние, которое вы можете оказать на бизнес. В повседневной работе для повышения эффективности управления взаимоотношениями с клиентами полезно использовать специальные разработки, например, CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании