Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Май 2014 > Похоже, некоторые клиенты думают, что продавцы «идиоты»: топ-10 вариантов соврать вам
Продавцы постоянно слышат от клиентов ту или иную ложь:
- Мы не можем распространяться о нашем бюджете.
- Мы не можем сказать вам, с кем еще обсуждаем эту тему.
- Мы не можем сообщить вам, кто на самом деле у нас принимает решения.
- Мы не можем позволить вам узнать, кому мы симпатизируем больше всего.
- Мы не можем вам сообщить, каковы наши критерии принятия решений.
- Нас не слишком волнуют ваши преимущества. Главное для нас - цена.
- Вам не нужно знать, почему мы хотим уйти от нашего текущего поставщика.
- Мы собираемся остаться с нашим текущим поставщиком.
- Лицо, принимающее решение, не будет с вами встречаться.
- Ваше сообщение должно пройти через меня.
И ложь продолжает работать на них
«Сколько ваших продавцов оказываются на перепутье, когда слышат любой из этих ответов?», - советует задаться вопросом основатель и директор Objective Management Group, Inc Дэйв Курлан.
Как реагируют продавцы?
- Принимают это как истину (слишком доверчивы)?
- Боятся быть отвергнутыми (потребность в одобрении)?
- Бросают работать с этим клиентом (трудно преодолеть отказ)?
- Продолжают процесс продаж в новых условиях (эмоционально вовлечены)?
- Все понимают (имеют убеждения, которые ограничивают самих себя)?
- Даже не рассматривают вариант задать дополнительные вопросы (сложно говорить о деньгах)?
- Знают, что нужно что-то сделать, но не знают, что именно (отсутствие навыка тактически и стратегически мыслить)?
Эти симптомы являются примерами скрытых слабостей, причинами того, почему продавцы не могут показать себя так, как вы хотите. Недостатки могут свести на нет целый набор навыков, которыми обладают продавцы: от навыков «охоты» до консультационных навыков и навыков закрытия сделок.
А как эти слабые стороны влияют на способность продавцов реализовывать стратегию вашего бизнеса? Как вы и ваши продавцы преодолеваете эти слабости? Оцените свой персонал по этим пунктам, чтобы клиенты не считали «идиотами» и ваших продавцов: противодействуйте их тактике! С каждым клиентом нужна индивидуальная работа, и облегчить ее выстраивание продавцам помогают современные технологии, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».
