Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Март 2014 > Четыре тактичных секрета продаж
«Будучи в продажах в течение большей части своей взрослой жизни, я стараюсь никогда не быть грубым даже с самым бестолковым или некомпетентным продавцом, потому что я знаю, какой жесткой и неблагодарной может быть работа продажника», - говорит генеральный директор ко-воркинг центра для цифровых стартапов «1871» Ховард А. Туллман.
Но и самим продавцам следует быть остроумными и тактичными, соблюдая тонкую грань между настойчивостью и вежливостью, привлекая внимание не тем, КАК вы говорите, а тем, ЧТО вы предлагаете. И главное: слушайте, что говорит ваш клиент. Терпение всегда отрабатывается в долгосрочной перспективе. Если, конечно, вы сами не сжигаете мосты, разрушая ваши отношения с клиентом раз и навсегда после первого отказа.
Ховард А. Туллман дает несколько рекомендаций, которые помогут поддержать разговор, не пересекая «линию комфорта» клиента.
1. Сосредоточьтесь на малых сериях успеха
Великие продавцы скажут вам, что победа почти никогда не получается с первого удара, то есть с первого звонка или встречи. После вашей «бравады» необходимо твердо и последовательно добиваться небольших побед, непрерывной серии успешных шагов, которые с течением времени приводят к сотрудничеству, основанному на доверии. А потом и к продаже. Бывают случаи, когда более важно уйти на время в ожидании реальной сделки, чем просто добиться быстрой, единичной продажи, которая может и не иметь смысла для клиента. Вы должны научиться общаться напористо, но и не торопя клиента. Если прямо сейчас вы не можете сдвинуть дело вперед, двигайтесь дальше и ждите лучшего момента.
2. Будьте чуткими, но только до определенного момента
Соглашаться с клиентами и даже сопереживать их проблемам - это нормально, но лишь до тех пор, пока вы, в конечном итоге, не согласитесь с их очень вескими причинами не покупать ваш продукт или услугу. Тогда это уже ненормально.
3. Знайте, когда продать что-то еще
Когда вы продаете что-то, что на самом деле не так уж и нужно, лучше продавать что-то еще. Именно поэтому при продажах духов говорят о запахах и статусе, а не о долларах и центах. И поэтому сигнализации продают, апеллируя образами грабителей, битого стекла, дыма и безопасностью, а никогда не сосредотачиваются на цене.
4. Добивайтесь слов «может быть» и причин, чтобы вернуться
В продажах закрытый ответ - это очень плохо. Миллион «может быть» лучше, чем окончательно закрытая дверь. Поэтому важно всегда иметь план, чтобы продлить беседу, фраза, на которую клиент скажет «да, возможно». В этом случае у вас всегда есть повод вернуться. Хорошие продажники советуют: объясняйте без скрытых намерений, образовывайте клиента своими новыми предложениями. В этом случае вы не будете восприниматься как назойливый продажник, а предложенная, но не отвергнутая услуга, может стать хорошим поводом вернуться.
Для выстраивания эффективного управления взаимоотношениями с клиентами удобно использовать специальные разработки, например, CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес».
