Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Февраль 2014 > По спирали продаж со скоростью 80 миль в час, или чему учит Олимпиада?
Мчаться головой вниз, контролируя телом движение и скорость. Зимний олимпийский вид спорта скелетон - это спуск по ледяному жёлобу на двухполозьевых санях «вниз» головой. Наиболее важной частью гонки в скелетоне является начало, когда гонщик преодолевает первые метры, прежде чем прыгать на сани. Гонщик создает импульс, который и задает тон всему прохождению трассы. Здесь важны десятые доли секунды.
«Я в восторге наблюдаю за этими смельчаками. Конечно, они не единственные так рискуют в зимней Олимпиаде, почти все соревнования игр подразумевают скорость и опасность, - говорит Нэнси Нардин. - Хотя профессия продаж обычно не считается опасной, сами продажники, напротив, могут чувствовать себя таким образом».
«И я знаю много людей, которые говорили о том, что, если бы они участвовали в гонке вниз по ледяной трубе со скоростью 80 миль в час, то чувствовали бы себя менее уязвимыми по сравнению с состоянием необходимости закрыть сделку, без чего не получить зарплату», - добавляет специалист.
По ее мнению, овладение искусством продаж мало отличается от овладения особенностями такого вида спорта, как скелетон. Оба требуют глубокой страсти и желания быть лучшим и сопровождаются ожесточенной конкуренцией. Есть также сходства в том, что требуется от человека для того, чтобы выиграть.
Старт
Итак, десятые доли секунды в разгоне, то есть на старте, могут повлиять на судьбу золота в скелетоне. В продажах начало столь же важно. Те, кто появляются «в дверях» клиента первыми, выигрывают сделку в 63% случаев.
Вопросы, которые стоит себе задать:
- Какие из ваших возможностей (и какой процент) вы реализовали, будучи первыми «в дверях» клиента?
- Что вы делаете, чтобы быть первыми «в дверях« клиента?
- Сколько таких сделок были успешными, а какие не удалось довести до конца, даже несмотря на то, что вы были первыми?
Управление скоростью
В скелетоне управление осуществляется тонкими движениями тела. Лишние и недостаточные движения будут добавлять время, и в итоге доли секунды могут решить судьбу медали. В худшем варианте ошибки управления могут привести к аварии. В продажах похожая ситуация. «Надавите» слишком сильно или не вовремя, и вы можете поставить сделку под вопрос. «Недожмете» и ослабите контроль - сделка не будет заключена.
Вопросы, которые нужно задать себе:
- Каковы наиболее распространенные признаки того, что вы теряете контроль над сделкой?
- Какие типы корректировок вы часто используете, чтобы удержать контроль над ходом сделки?
На счету одна оценка - доход от сделки
Здесь нет судей, тщательно выдающих оценки за более высокие технические навыки, красивую хореографию или прыжки. Единственное, что имеет значение в скелетоне, это время и скорость. В профессии продаж важна сделка. Очень немногие менеджеры будут судить вас за процесс работы и отчеты о ней, если основная цель - сделка - достигнута. Продавцы измеряются одним, и это сумма выручки. Безусловно, ваши знания, ум, набор навыков, инструментарий (своего рода, хореография продаж) - очень важны, и именно они определяют конечный результат, но это все внутри. И это все имеет значение, только если приводит к увеличению доходов.
Вопросы:
- Трачу ли я слишком много усилий на результат одной сделки, упуская из вида все остальное?
- Могу ли я добиться успеха, сосредоточив внимание на одних навыках, или нужно взять курс на улучшение других навыков, которые приведут к более существенным победам?
- Поддерживаю ли я правильный баланс между профессиональной подготовкой и исполнением (например, можно тратить слишком много времени на исследования, а на реальные звонки не хватает времени).
«Спортсмены упорно тренируются, анализируют и оценивают то, что они делают не так, и как им стать лучше. Когда они останавливаются, они теряют свою конкурентоспособность. И вы тоже», - подытоживает Нэнси Нардин.
Итак, можно сказать о том, что продавцы должны быть спортсменами. Вам нужны сильное желание выиграть, ожесточенный соревновательный дух и неустанное стремление быть лучшим. Также вы должны иметь психическую твердость, чтобы снова встать после падения. Подумайте о продажах как об одном из видов спорта. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы стартовать быстрее, работать лучше, чем ваши конкуренты, и как вы можете продолжать улучшить свой рейтинг. Безусловно, как в том же скелетоне важны сани, в продажах важен инструментарий, прежде всего, удобная CRM-система, которая представлена, к примеру, в облачном сервисе «Простой бизнес».
