Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Февраль 2014 > Три ошибки «холодных звонков»
Одна из проблем «холодных звонков» заключается в том, что вы не знаете ничего о том, кому вы звоните. Между тем, есть шаги, которые можно предпринять, чтобы «согреть» большинство взаимодействий. Проблема заключается и в том, что часто вы не можете полностью включиться в изучение потенциального клиента. Вы ДОЛЖНЫ провести свой день, налаживая контакт с потенциальными покупателями, и день должен быть насыщен звонками. Но, чтобы звонки работали, необходима подготовительная работа.
Лори Ричардсон выделила три ошибки «холодных звонков», с которыми в своей практике она встречается чаще всего. Их следует избегать тем, кто настроен на построение эффективной работы с существующими и потенциальными клиентами.
1. Вы садитесь за стол, не имея плана
Вы должны знать, с кем вы будете выстраивать контакты каждый рабочий день. «В начале моей карьеры и впоследствии я стараюсь исследовать потенциальных клиентов в течение так называемых часов вне звонков. И часто это было мое личное время», - отмечает Лори Ричардсон. Она говорит, что в итоге ей удалось оправдать эти затраты драгоценного времени и построить свою «книгу бизнеса». Многие терпят неудачу, потому что не работают активно в нужном направлении. Продажи ничем не отличаются. Узнайте, какие действия необходимо предпринимать регулярно, чтобы быть успешными. Садиться утром за стол, зная, что вы будете делать, - одна из лучших составляющих успеха.
2. Вам не хватает имен наиболее вероятных потенциальных покупателей
Посмотрим правде в глаза, многим «продажникам» просто не хватает контактов, которые в наибольшей степени подходят для того, что они продают. Изучению этого стоит уделить особое внимание. Благо, сегодня есть умные инструменты для этого. Если ваша компания не инвестирует в них, стоит подумать об этом, хотя, конечно, бывают и бесплатные версии. «Я всегда считала, что для того, чтобы заработать деньги, нужно сначала потратить», - отметила Лори Ричардсон. Вкладывать в удобный и эффективный инструментарий нужно так же, как и в профессиональное развитие персонала.
3. Вы не делаете простые вещи на регулярной основе
- Иметь определенное время для телефонных звонков каждый день - лучшая практика самых успешных «продажников» и торговых представителей. Если оно совпадает, тогда восприимчивость к содержанию сообщения повышается.
- Правильно организованное хранение всей необходимой отделу продаж информации - еще одна простая вещь, внимание которой должно уделяться постоянно. Эти проблемы может решить установка CRM-системы, например, облачного сервиса «Простой бизнес».
- Раз в неделю делайте регулярный обзор, анализируя, что сделано, а что нет. Зачем ждать, пока менеджер вас спросить об этом? Делайте это для себя, для своей ежедневной эффективности.
- Отслеживайте свои успехи. Например, какие полезные и ценные переговоры удалось провести сегодня или на этой неделе, не сосредотачиваясь только на сделках.
Эти вещи считаются базовыми в продажах. Следуете ли вы им? Если у вас есть этот фундамент, вы можете полноправно рассчитывать на успех.
