Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Декабрь 2013 > Чтобы больше продать, используйте меньше слов: 3 шага к лаконичности
Продавцы не всегда отличаются лаконичностью, поскольку многие верят в то, что информация и подвешенный язык являются главными для успеха. Но эксперт в сфере продаж Лори Ричардсон спешит огорчить «болтунов».
Меньше слов, больше продаж - именно этот девиз поможет добиться успеха. Специалист рекомендует начать с трех шагов, которые позволят составить наиболее эффективные сообщения:
Шаг 1:
Запишите все, что вы говорите вашим потенциальным покупателям, а затем подчеркните главное в вашем сообщении. Оформите самое важное в маркированные пункты. У вас может быть заготовлено несколько вариантов (разные сценарии).
Шаг 2:
Удалите «пух» с того, что вы говорите в голосовой почте или пишите в сообщениях электронной почты. Чтобы сделать это, достаточно прочитать вслух уже написанное сообщение, при этом подчеркивая то, что вы не говорите в устном сообщении. Видите, что смысл сообщения не исказился? Смело вычеркивайте эти фразы из письма или голосового сообщения. Кстати, полезно представлять, что вы пишите в твиттер и у вас всего 140 символов: как-то же находятся способы передать главную мысль даже в таком ограниченном по знакам поле?
Шаг 3:
Если вы еще этого не сделали, удалите длинные рекламные описания вашей компании в начале письма. Оставьте только самое основное, то, что может существенно повлиять на положительное отношение к вам со стороны потенциального клиента. Упростите жизнь покупателю, не загружайте его информацией. Абзац о вашей компании можно вставить в конце письма. Полезно предложить ссылку на ваш сайт или профили в социальных сетях.
Примеры:
- Исходное сообщение голосовой почты:
Добрый день, Джон, это Лори из Score More Sales. Мы - фирма, базирующаяся в ХХХ, и мы сосредоточены на XXX, работая с такими клиентами, как ХХХ и ХХХ. Мы - лауреаты XXX, а в этом бизнесе уже ХХХ лет. Я звоню вам, потому что мы работаем с другими компаниями в вашей отрасли, и думаю, что и вам будет интересно услышать о работе с вашими коллегами, так как это может быть полезно и для вас. Если вы заинтересованы в сотрудничестве, было бы здорово поговорить с вами. Мой номер XXX. - Новое сообщение:
Добрый день, Джон. Это Лори из Score More Sales. Мы работаем с тремя компаниями из вашей отрасли, являясь партнерами в ХХХ (конкретный проект), и у нас есть интересные идеи на 2014 год. Возможно, вы хотите знать, как мы помогаем увеличить доходы, и что могло бы успешно работать на ваш бизнес. Я Лори Ричардсон, мой номер XXX. Я вам перезвоню, если от вас не будет звонка. Спасибо.
Какая информация была добавлена, чтобы создать сообщение, более ориентированное на покупателя? Здесь нет «пуха». Нет лишних слов. Сообщение имеет целенаправленный характер. В нем есть уверенность. Его автор создает впечатление профессионала, особенно для руководителей высшего звена. Конечно, правильно составленные сообщения - это далеко не все. В поддержании эффективных взаимоотношений с клиентами, безусловно, имеется множество других важных моментов. Кстати, многим компаниям в этом помогают специальные разработки, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».
Итак, в следующий раз, когда вы будете составлять письмо для потенциального клиента, продумайте каждое слово: возможно, лаконичность как раз и станет вашей продающей «фишкой».
